È stato dimostrato che la capacità di creare relazioni serene con gli altri, e di comunicare efficacemente, aiuta a migliorare i risultati sul lavoro. Ne siete scarsamente dotati? C’è una buona notizia per voi: l’intelligenza relazionale si può imparare
Un asso nella manica quando si fa business? È l’intelligenza relazionale, cioè la capacità di leggere e interpretare le situazioni sociali (i comportamenti, i desideri, le preferenze, i processi decisionali propri e altrui) e utilizzare questa comprensione per creare relazioni serene, efficaci, produttive, insomma per “comunicare efficacemente”.
Ma perché è importante?
Facciamo un esempio comune: recarsi a una cena in cui si conoscono pochi degli invitati. Sono tutti personaggi di un certo calibro, ognuno di una nazionalità diversa. Per alcuni questa è una situazione abbastanza serena: c’è sicuramente un po’ di tensione iniziale, forse ci si domanderà: “chissà come sono queste persone? Magari potrei conoscere qualcuno di interessante”. Per qualcun altro, il dialogo interno diventa devastante, catastrofico: “meglio non andare! Farò una figuraccia”.
Anche rimanendo in una situazione di eustress (stress positivo), immaginiamo di riprenderci con una videocamera, non appena incontriamo delle persone nuove. Cosa potremmo osservare? Ci vedremmo sereni, tranquilli, a nostro agio come se parlassimo con un amico di vecchia data? Certo che no! Potremmo vederci un po’ più rigidi, tesi, sorrisi più tirati, fare quattro chiacchiere di circostanza, su argomenti che di norma nemmeno immagineremmo di toccare. Se siete come me, poi, vedreste chiaramente il momento, di solito 2 secondi dopo averlo sentito per la prima volta, in cui vi dimenticate il nome della persona a cui avete appena stretto la mano.
Come mai tutto questo? Incontrare una persona nuova significa interagire con un sistema ignoto, e l’ignoto ci crea tensione. Vogliamo apparire interessanti, competenti, o almeno non fare una brutta figura. Siamo concentrati esclusivamente su noi stessi, oppure sulla valutazione dell’altra persona. Come se stessimo giocando a tennis, siamo completamente focalizzati sull’esecuzione del movimento corretto, e proprio per questo lo sbagliamo.
Nelle relazioni, l’unico modo per abbassare la naturale tensione di relazione che caratterizza un incontro con un interlocutore nuovo (o con una persona sotto stress per altri motivi) è concentrarsi sull’altro, non su di sé. L’intelligenza relazionale permette di considerare la tensione di relazione e lavorarci.
Una chiave per raggiungere gli obiettivi
Le capacità relazionali sono importantissime per lavorare al meglio. Lo dimostra uno studio dello studioso americano Richard Boyatzis: in un’analisi condotta sui Senior Partner di una grande multinazionale americana della consulenza (circa 65.000 account in tutto il mondo) e basata sulla percezione dei colleghi e dei collaboratori del livello di competenze dei Senior Partner, coloro che risultavano sopra un livello “critico” in competenze collegate al’intelligenza emotiva e relazionale (più in genere quindi, quella che si chiama “intelligenza sociale”) coordinavano unità che raggiungevano un fatturato drasticamente superiore. In particolare, la competenza con il maggiore impatto era quella che possiamo definire “flessibilità”, che include competenze come adattabilità, attitudine al rischio e valorizzazione dell’apprendimento. Il fatturato medio annuo di quelle unità di Senior Partner con alte competenze di flessibilità è risultato di quasi 3 milioni di dollari, contro gli appena 900.000 dollari annui di chi era dotato di scarsa flessibilità. In altre parole, non stiamo parlando di differenze da poco: investire sulle proprie capacità relazionali può portare a risultati esorbitanti.
Siamo tutti venditori
Tradizionalmente, gli interlocutori più ricettivi al concetto di intelligenza relazionale sono sempre stati i venditori, commerciali, consulenti finanziari, tutte professioni in cui il successo professionale – ed economico – è collegato direttamente alla loro capacità di instaurare ottime relazioni di fiducia con i propri clienti. D’altra parte, in un mondo di concorrenza sempre più agguerrita, la relazione diventa uno dei pochissimi fattori differenzianti a nostra disposizione!
Per citare Daniel Pink, autore del bellissimo testo “To sell is human”, è però sbagliato pensare che la vendita sia un fatto dei venditori. Tutti noi vendiamo, in ogni momento, ogni giorno. Che sia per influenzare il nostro capo a farci partecipare a un progetto stimolante, che sia per convincere nostra figlia a tornare a casa entro una certa ora (evitando l’adolescenziale “Voi non mi capite!”). Oppure, vendiamo noi stessi a una cena o ad un evento di networking. In qualunque situazione in cui vogliamo influenzare un altro essere umano noi stiamo vendendo.
Questo ha delle implicazioni molto forti. Oggi anche professioni il cui successo professionale era storicamente legato alle competenze tecniche (medici, avvocati, commercialisti, ma anche impiegati in banca) iniziano a cogliere l’importanza di diventare eccellenti anche nella relazione, per emergere dai propri “concorrenti”. Che sia per acquisire e fidelizzare la clientela (anche per professioni che una volta non ne avevano bisogno!) oppure per “emergere” dalla massa e ottenere una promozione, l’intelligenza relazionale è sempre più il segreto per ottenere il massimo dalle proprie relazioni sociali.
L’intelligenza relazionale si può sviluppare?
Una delle tipiche convinzioni errate collegate al concetto di intelligenza è che non si possa sviluppare nel tempo: è un dato di fatto, un punto di partenza, non si può diventare più intelligenti tramite lo studio o l’applicazione.
È chiaro che ci sono delle predisposizioni “naturali”. Vi sono persone che, anche prima di essere formate sull’argomento, mostrano grandi doti sotto questo punto di vista: sono quelle che naturalmente eccellono nelle relazioni, che sembrano a proprio agio con chiunque, ma soprattutto, che sembra vengano apprezzate da chiunque le incontri. Imparare come essere “amati” da ogni interlocutore, però, è possibile per tutti noi. Occorre adottare alcune tecniche semplici da capire, ma che necessitano di impegno, costanza e consapevolezza per essere applicate, che noi chiamiamo Flessibilità Relazionale.
di Federico Vigorelli Porro, partner e formatore di Choralia, formazione a prova di Business, e docente presso Il Sole 24ore.
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